Konkurrenzanalyse: Wettbewerber rechtmäßig analysieren

Eine Konkurrenzanalyse untersucht systematisch Wettbewerber, deren Marktposition, Produkte, Preise, Marketingstrategien, Vertriebswege sowie erkennbare Stärken und Schwächen. Unternehmen nutzen diese Informationen, um ihr Wettbewerbsumfeld besser zu verstehen, Marktveränderungen früh zu erkennen und mögliche Wettbewerbsvorteile sowie Verbesserungspotenziale im eigenen Unternehmen zu finden.

Dabei sollten direkte und indirekte Wettbewerber unterschieden werden. Direkte Konkurrenten bieten vergleichbare Produkte oder Dienstleistungen für dieselben Kundengruppen an. Indirekte Konkurrenz befriedigt ähnliche Kundenbedürfnisse auf andere Weise und kann gerade in Nischenmärkten schnell an Bedeutung gewinnen.

Erlaubt sind insbesondere Recherchen in öffentlich zugänglichen Quellen, Unternehmens- und Schutzrechtsregistern, Webseiten, Social-Media-Kanälen, Veröffentlichungen, Messeauftritten sowie die Untersuchung rechtmäßig erworbener Produkte im gesetzlichen Rahmen.

Konkurrenzanalyse und Wirtschaftsspionage sind klar voneinander zu trennen. Professionelle Wettbewerbsbeobachtung arbeitet mit rechtmäßig zugänglichen Informationen und nachvollziehbaren Quellen. Illegale Informationsbeschaffung, Hacking, Abhören oder der unbefugte Zugriff auf Geschäftsgeheimnisse gehören nicht dazu.

Geht es nicht um allgemeine Marktbeobachtung, sondern um einen konkreten Verdacht auf Betrug, Wettbewerbsverstöße, Produktpiraterie, unerlaubte Konkurrenztätigkeit oder den Abfluss von Geschäftsgeheimnissen, lesen Sie bitte unsere Informationen zu
Wirtschaftsermittlungen.

Konkurrenzanalyse auf einen Blick

Sie benötigen konkrete Informationen über Wettbewerber oder einen Markt?

Schildern Sie uns den Zielrahmen Ihrer Recherche und welche Auskunft Sie benötigen. Wir prüfen, welche öffentlich zugänglichen Quellen, Datenbanken, Testkäufe oder weiteren rechtlich zulässigen Rechercheschritte zur Aufgabe passen.

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Definition: Was versteht man unter einer Konkurrenzanalyse?

Eine Konkurrenzanalyse, auch Wettbewerbsanalyse genannt, ist die systematische Untersuchung der Konkurrenz innerhalb eines bestimmten Marktes oder Teilbereichs.

Sie soll zeigen:

• welche Anbieter miteinander im Wettbewerb stehen,
• wie sich diese Unternehmen positionieren,
• welche Kundenbedürfnisse sie bedienen,
• welche Konkurrenzprodukte sie anbieten,
• wie Preise und Leistungen ausgestaltet sind,
• welche Marketingstrategien sie verfolgen,
• wo ihre Stärken und Schwächen liegen,
• welche Marktveränderungen erkennbar werden.

Die Konkurrenzanalyse schafft damit eine Basis für unternehmerische Entscheidungen. Sie soll nicht möglichst viele Daten anhäufen, sondern relevante Informationen sammeln, vergleichen und in einen nachvollziehbaren Zusammenhang bringen.

Konkurrenzanalyse und Marktanalyse unterscheiden

Eine Konkurrenzanalyse richtet den Blick vor allem auf andere Anbieter.

Eine Marktanalyse betrachtet das Umfeld breiter und untersucht beispielsweise zusätzlich:

• Marktvolumen,
• Kundenbedürfnisse,
• Zielgruppen,
• Nachfrageentwicklung,
• Lieferanten,
• Markteintrittsbarrieren,
• technologische Veränderungen,
• gesamtwirtschaftliche Entwicklungen.

In der Praxis überschneiden sich beide Untersuchungen. Eine solide Marktforschung liefert deshalb häufig wichtige Informationen für die spätere Wettbewerbsanalyse.

Direkte und indirekte Konkurrenz unterscheiden

Ein häufiger Fehler besteht darin, nur Unternehmen zu betrachten, die nahezu identische Produkte anbieten.

Das Wettbewerbsumfeld ist meist größer.

Direkte Wettbewerber

Direkte Konkurrenten bedienen im Kern dieselben Kunden mit einem vergleichbaren Produkt oder einer vergleichbaren Dienstleistung.

Bei regional geprägten Märkten agieren sie häufig auch in derselben Region. Bei digitalen Geschäftsmodellen spielt eine geografische Grenze dagegen oft eine geringere Rolle.

Beispiel:

Zwei regionale Sicherheitsunternehmen bieten Firmenkunden vergleichbare technische Sicherheitslösungen und sprechen dieselbe Zielgruppe an.

Indirekte Wettbewerber

Indirekte Konkurrenz erfüllt dasselbe oder ein ähnliches Kundenbedürfnis mit einer anderen Lösung.

Ein indirekter Wettbewerber muss daher weder dasselbe Produkt herstellen noch aus derselben klassischen Branche stammen.

Beispiel:

Ein Hersteller verkauft eine klassische Softwarelösung. Ein anderer Anbieter löst dasselbe Kundenproblem über einen vollständig webbasierten Service.

Indirekte Konkurrenz nicht unterschätzen

Gerade größere Anbieter können aufgrund von Skaleneffekten mit einem anderen Preis-Leistungs-Verhältnis auftreten.

Auch Unternehmen, die heute noch einen angrenzenden Markt bedienen, können später in eine attraktive Nische eindringen.

Deshalb gehören indirekte Wettbewerber ebenso zur Konkurrenzlandschaft wie unmittelbare Konkurrenten.

Welche Wettbewerber sollten analysiert werden?

In einem größeren Markt ist es selten sinnvoll, jedes Unternehmen mit derselben Tiefe zu untersuchen.

Für eine vertiefte Konkurrenzanalyse eignet sich häufig eine Auswahl von drei bis fünf besonders relevanten Mitbewerbern.

Das ist keine feste Regel, sondern ein praktikabler Ausgangspunkt.

Zur Auswahl können gehören

• der aktuelle Marktführer,
• die wichtigsten direkten Wettbewerber,
• ein besonders innovativer Anbieter,
• ein preisaggressiver Konkurrent,
• ein schnell wachsendes Start-up,
• ein relevanter Nischenanbieter.

Kleine Anbieter nicht ausblenden

Marktführer erhalten naturgemäß viel Aufmerksamkeit. Für eine vorausschauende Konkurrenzbeobachtung sind aber auch kleine Nischenanbieter und Start-ups interessant.

Gerade neue Gründer testen häufig Geschäftsmodelle, Produkte oder Vertriebskanäle, die etablierte Unternehmen bislang nicht nutzen.

Ein heute kleiner Anbieter kann deshalb Hinweise auf eine spätere Veränderung der Wettbewerbssituation liefern.

Ziel der Konkurrenzanalyse: Wettbewerbsvorteile und Chancen erkennen

Eine Konkurrenzanalyse soll nicht lediglich beschreiben, was andere Unternehmen tun.

Für das eigene Unternehmen geht es darum, aus der Auswertung Erkenntnisse für die weitere Planung abzuleiten.

Typische Ziele sind:

• Wettbewerbsvorteile erkennen oder entwickeln,
• Marktnischen finden,
• eigene Verbesserungspotenziale aufdecken,
• Produkte besser positionieren,
• neue Anbieter früh wahrnehmen,
• Preisstrategien vergleichen,
• Marketingkanäle überprüfen,
• Innovationen beobachten,
• Chancen und Risiken im Wettbewerbsumfeld erkennen.

Datenbasierte Strategie statt Bauchgefühl

Eine effektive Konkurrenzanalyse unterstützt datenbasierte Strategien.

Sie beantwortet beispielsweise nicht nur die Frage, ob ein Konkurrent „günstig“ ist, sondern untersucht konkret Preise, Leistungsumfang, Lieferbedingungen und das tatsächliche Preis-Leistungs-Verhältnis.

Das schafft eine sachlichere Grundlage für Entscheidungen, die den eigenen Unternehmenserfolg beeinflussen.

Welche Informationen gehören in eine Konkurrenzanalyse?

Ein klar definierter Zielrahmen hilft dabei, nur solche Informationen zu sammeln, die für die Fragestellung tatsächlich benötigt werden.

Je nach Auftrag kommen insbesondere diese Analysebereiche infrage:

• Marktposition,
• Marktanteile,
• Organisationsstruktur,
• Standorte,
• Produkte und Dienstleistungen,
• Preise und Konditionen,
• Vertriebskanäle,
• Marketingstrategien,
• Online-Präsenz,
• Innovationskraft,
• Finanzdaten,
• Kundenfeedback,
• Schutzrechte,
• Kooperationen und öffentlich erkennbare Lieferantenbeziehungen.

Nicht für jede Konkurrenzanalyse werden alle Bereiche benötigt.

Ein Preisvergleich erfordert beispielsweise eine andere Durchführung als die Untersuchung technologischer Entwicklungen.

Marktposition und Marktanteile der Wettbewerber

Die Markt- und Wettbewerbsposition eines Konkurrenten gehört zu den zentralen Analysefeldern.

Dabei interessieren Fragen wie:

• Ist das Unternehmen Marktführer, Herausforderer oder Nischenanbieter?
• Welche Zielgruppen bedient es?
• In welchen Regionen oder Ländern ist es präsent?
• Wie entwickelt sich seine Marktposition?
• Welche Marktanteile sind öffentlich nachvollziehbar?

Marktanteile nicht schätzen und anschließend als Tatsache darstellen

Gerade bei privat gehaltenen Unternehmen liegen genaue Marktanteile oft nicht öffentlich vor.

Umsatz, Mitarbeiterzahl, Zahl der Standorte oder Online-Präsenz können Hinweise geben. Sie ersetzen aber keine zuverlässige Marktanteilsberechnung.

Wo keine verlässliche Zahl vorhanden ist, sollte eine Konkurrenzanalyse dies offen benennen.

Konkurrenzprodukte und Preis-Leistungs-Verhältnis analysieren

Die Analyse von Wettbewerbsprodukten zeigt, wodurch sich Angebote tatsächlich voneinander unterscheiden.

Verglichen werden können beispielsweise:

• Funktionen,
• technische Eigenschaften,
• Qualität,
• Materialien,
• Verpackung,
• Lieferumfang,
• Service,
• Garantie,
• Preis,
• Lieferzeit.

Preis allein sagt wenig aus

Ein günstiger Wettbewerber ist nicht automatisch attraktiver.

Für den Vergleich bietet sich deshalb häufig das Preis-Leistungs-Verhältnis an.

Ein Produkt kann teurer sein und trotzdem durch längere Garantie, bessere Ausstattung oder stärkeren Service überzeugen.

Konkurrenzprodukte praktisch prüfen

Bei öffentlich angebotenen Produkten kann ein regulärer Testkauf zusätzliche Informationen liefern.

So lässt sich feststellen, ob Produktbeschreibung, Lieferzeit und tatsächlicher Lieferumfang übereinstimmen.

Marketingstrategien und Marketingkanäle der Konkurrenz untersuchen

Marketing zeigt, wie sich ein Unternehmen im Markt präsentieren möchte.

Eine Wettbewerbsanalyse sollte deshalb nicht nur Produkte und Preise betrachten, sondern auch die Kommunikationsstrategie.

Mögliche Marketingkanäle

• Unternehmenswebseite,
• Suchmaschinenwerbung,
• Social Media,
• Fachportale,
• Newsletter,
• Messen,
• Influencer oder Multiplikatoren,
• Printwerbung,
• Vertriebspartner.

Interessant ist nicht nur, wo ein Konkurrent wirbt, sondern auch:

• welche Zielgruppe angesprochen wird,
• welche Vorteile hervorgehoben werden,
• wie Preise kommuniziert werden,
• welche Probleme der Kunde laut Werbung lösen soll,
• welche Inhalte regelmäßig wiederkehren.

Strategische Muster erkennen

Wer Marketingaktivitäten über längere Zeit beobachtet, erkennt mitunter Muster.

Häufen sich plötzlich Kampagnen für einen bestimmten Teilbereich oder eine neue Zielgruppe, kann dies auf eine veränderte Marktstrategie hinweisen.

Online-Präsenz der Wettbewerber analysieren

Die digitale Präsenz liefert heute zahlreiche Hinweise auf Positionierung und Entwicklung eines Unternehmens.

Dazu zählen:

• Unternehmenswebseite,
• Onlineshop,
• Blog und Fachartikel,
• LinkedIn und andere berufliche Netzwerke,
• Social-Media-Kanäle,
• Stellenanzeigen,
• Bewertungsplattformen,
• digitale Händlerprofile.

Webseiten zeigen Veränderungen

Neue Leistungsseiten, veränderte Produktgruppen oder neue Länder- und Sprachversionen können auf eine Erweiterung des Geschäfts hindeuten.

Social Media als Informationsquelle

Öffentliche Social-Media-Kanäle geben beispielsweise Einblick in:

• Produktankündigungen,
• Messeauftritte,
• Partnerschaften,
• neue Standorte,
• Marketingthemen,
• Personalbewegungen.

Ein einzelner Beitrag sollte allerdings nicht überinterpretiert werden. Aussagekräftiger ist eine längerfristige Auswertung mehrerer Quellen.

Kundenfeedback und Customer Experience Analyse

Kundenfeedback zeigt, welche Eigenschaften eines Wettbewerbers von dessen Kunden positiv oder negativ wahrgenommen werden.

Bewertungen, öffentliche Erfahrungsberichte und eigene Testkontakte können Hinweise auf Stärken und Schwächen geben.

Customer Experience Analyse

Die Customer Experience Analyse betrachtet den gesamten Kontakt eines Kunden mit dem Wettbewerber.

Dazu gehören beispielsweise:

• Informationssuche,
• Erreichbarkeit,
• Beratung,
• Bestellprozess,
• Lieferung,
• Produktnutzung,
• Reklamation,
• After-Sales-Service.

Ein Testkauf oder Mystery Shopping liefert dabei eine andere Perspektive als eine reine Online-Recherche.

Kundenbewertungen mit Vorsicht auswerten

Einzelne positive oder negative Bewertungen geben kein vollständiges Bild.

Interessanter sind wiederkehrende Themen. Wenn zahlreiche Kunden unabhängig voneinander dieselbe Stärke oder Schwäche ansprechen, sollte dieser Punkt näher geprüft werden.

Finanzielle Performance der Konkurrenz untersuchen

Soweit öffentlich verfügbar, gehören Finanzdaten zu einer umfassenden Wettbewerbsanalyse.

Interessant sind beispielsweise:

• Umsatzentwicklung,
• Jahresergebnis,
• Eigenkapital,
• Verbindlichkeiten,
• Bilanzsumme,
• Entwicklung über mehrere Geschäftsjahre.

Die Zahlen sollten immer im Branchen- und Zeitvergleich betrachtet werden.

Ein einzelner Jahresabschluss erklärt keine Strategie

Ein Umsatzanstieg zeigt zunächst eine Entwicklung. Er erklärt nicht automatisch deren Ursache.

Neue Produkte, Preiserhöhungen, Übernahmen, geografische Expansion oder andere Faktoren können dahinterstehen.

Deshalb sollte die finanzielle Auskunft mit weiteren Quellen kombiniert werden.

Innovationskraft als Wettbewerbsfaktor

Innovationskraft ist ein wichtiger Hinweis darauf, wie gut ein Unternehmen auf technologische und marktbezogene Veränderungen reagieren kann.

Mögliche Anhaltspunkte sind:

• neue Produktgenerationen,
• Patentanmeldungen,
• Entwicklungskooperationen,
• neue technische Stellenprofile,
• Investitionen in neue Geschäftsbereiche,
• regelmäßige Produkteinführungen.

Ein Unternehmen mit hoher Innovationsaktivität ist nicht automatisch wirtschaftlich erfolgreicher. Sie kann jedoch die Wettbewerbsposition stärken und sollte deshalb bei der Analyse berücksichtigt werden.

Welche Quellen nutzt eine professionelle Konkurrenzanalyse?

Ein großer Teil wirtschaftlich interessanter Informationen ist öffentlich zugänglich.

Mögliche Quellen sind:

• Unternehmensregister und Handelsregister,
• Jahresabschlüsse und Unternehmensberichte,
• Webseiten und Onlineshops,
• Social-Media-Kanäle,
• Pressemitteilungen,
• Medienberichte,
• Produktkataloge,
• Preislisten,
• Stellenausschreibungen,
• Patent-, Marken- und Designregister,
• öffentliche Ausschreibungen,
• Messeauftritte,
• Branchenpublikationen,
• öffentlich erkennbare Kooperationen und Lieferantenbeziehungen.

Quellen miteinander verbinden

Eine einzelne Information liefert oft nur einen Ausschnitt.

Eine neue Stellenanzeige für Softwareentwickler beweist beispielsweise noch kein neues Produkt.

Tauchen parallel eine passende Patentanmeldung, eine neue Produktbezeichnung und erste Marketingaktivitäten auf, entsteht ein wesentlich aussagekräftigeres Muster.

Unternehmensregister und Organisationsstruktur

Das Unternehmensregister liefert rechtlich veröffentlichte Informationen zu deutschen Unternehmen.

Je nach Gesellschaft stehen dort unter anderem zur Verfügung:

• Registerinformationen,
• eingereichte Dokumente,
• Jahresabschlüsse,
• Rechnungslegungsunterlagen,
• Unternehmensberichte,
• bestimmte Bekanntmachungen.

Damit lässt sich beispielsweise die Organisationsstruktur eines Wettbewerbers besser nachvollziehen.

Veränderungen in der Unternehmensstruktur

Neue Tochtergesellschaften, Geschäftsführerwechsel, Sitzverlegungen oder Umfirmierungen können Hinweise auf strategische Veränderungen geben.

Solche Registerinformationen sollten jedoch nicht isoliert interpretiert werden.

Patente, Marken und Designs als Wettbewerbsinformation

Öffentlich zugängliche Schutzrechtsregister sind für die Konkurrenzbeobachtung besonders interessant.

Patentveröffentlichungen können Hinweise auf technische Entwicklungsrichtungen liefern.

Markenanmeldungen zeigen möglicherweise:

• neue Produktnamen,
• neue Dienstleistungen,
• neue Markenfamilien,
• geplante Expansion in andere Bereiche.

Eine Anmeldung bedeutet jedoch nicht automatisch, dass das Produkt später tatsächlich auf den Markt kommt.

SWOT-Analyse bei der Konkurrenzanalyse

Die SWOT-Analyse gehört zu den bekanntesten Methoden der strategischen Unternehmensanalyse.

SWOT steht für:

• Strengths: Stärken,
• Weaknesses: Schwächen,
• Opportunities: Chancen,
• Threats: Risiken beziehungsweise Bedrohungen.

Stärken und Schwächen der Konkurrenz vergleichen

Bei Wettbewerbern lassen sich beispielsweise folgende Punkte gegenüberstellen:

SWOT nicht mit Vermutungen füllen

Die Vorlage ist nur so gut wie die verwendeten Informationen.

Eine vermeintliche Schwäche sollte deshalb auf einer nachvollziehbaren Auswertung beruhen und nicht lediglich auf der persönlichen Einschätzung eines Vertriebsmitarbeiters.

Benchmarking: Wettbewerber anhand messbarer Kriterien vergleichen

Benchmarking vergleicht Unternehmen oder Produkte anhand festgelegter Kennzahlen und Kriterien.

Mögliche Benchmarks sind:

• Preis,
• Lieferzeit,
• Produktumfang,
• Anzahl der Standorte,
• Garantiezeit,
• Sortimentsbreite,
• Reaktionszeit des Kundenservice,
• digitale Sichtbarkeit.

Gleiche Kriterien für alle Wettbewerber

Ein Vergleich funktioniert nur, wenn dieselben Maßstäbe auf alle untersuchten Anbieter angewendet werden.

Wer bei einem Konkurrenten den Listenpreis und bei einem anderen einen zeitlich begrenzten Rabattpreis verwendet, erzeugt ein verzerrtes Ergebnis.

Competitive Intelligence: Konkurrenzbeobachtung mit System

Competitive Intelligence beschreibt die strukturierte und rechtmäßige Gewinnung, Auswertung und Nutzung von Informationen über Wettbewerber und das Marktumfeld.

Dazu gehören beispielsweise:

• Medienmonitoring,
• Datenbankanalysen,
• Registerrecherchen,
• Beobachtung von Schutzrechten,
• Auswertung von Unternehmenswebseiten,
• Analyse öffentlicher Social-Media-Aktivitäten,
• Monitoring von Produkten und Preisen.

Vom Einzelhinweis zum strategischen Muster

Der Nutzen von Competitive Intelligence liegt weniger in einer einzelnen Information als in der fortlaufenden Verbindung verschiedener Datenpunkte.

Beispiel:

Ein Wettbewerber meldet eine neue Marke an, sucht gleichzeitig Vertriebspersonal in einer bislang nicht bearbeiteten Region und veröffentlicht wenig später eine neue Länderseite.

Jede Information für sich besitzt nur begrenzte Aussagekraft. Gemeinsam können sie auf eine geografische Expansion hinweisen.

Competitive Intelligence ist keine Spionage

Der Begriff bezeichnet gerade keine heimliche rechtswidrige Informationsbeschaffung.

Professionelle Competitive Intelligence bewegt sich innerhalb rechtlich zugänglicher Informationsquellen.

Testkauf als Bestandteil der Konkurrenzanalyse

Ein Testkauf ermöglicht eine praktische Überprüfung öffentlich angebotener Produkte und Dienstleistungen.

Dabei lassen sich beispielsweise feststellen:

• tatsächlicher Verkaufspreis,
• Bestellprozess,
• Beratung,
• Lieferzeit,
• Verpackung,
• Produktqualität,
• Zusatzangebote,
• Umgang mit Reklamationen.

Testkauf und Customer Experience verbinden

Ein Testkunde erlebt den Anbieter aus derselben Perspektive wie ein tatsächlicher Kunde.

So können öffentlich beworbene Leistungsversprechen mit dem realen Ablauf verglichen werden.

Geht es stärker um Service und Beratung, überschneidet sich diese Methode mit dem
Mystery Shopping.

Dürfen Konkurrenzprodukte technisch untersucht werden?

§ 3 GeschGehG erlaubt unter bestimmten Voraussetzungen das Beobachten, Untersuchen, Rückbauen oder Testen eines Produkts oder Gegenstands, wenn dieser öffentlich verfügbar gemacht wurde oder sich rechtmäßig im Besitz des Untersuchenden befindet.

Dieses sogenannte Reverse Engineering ist deshalb nicht automatisch Wirtschaftsspionage.

Vertragliche Grenzen beachten

Bestehen Geheimhaltungsvereinbarungen, wirksame Nutzungsbeschränkungen oder andere vertragliche Regelungen, müssen diese in die Prüfung einbezogen werden.

Ein regulär gekauftes Konkurrenzprodukt zu untersuchen unterscheidet sich grundlegend davon, interne Prototypen, technische Zeichnungen oder vertrauliche Dateien ohne Erlaubnis zu beschaffen.

Wie unterstützt eine Detektei bei der Konkurrenzanalyse?

Viele Teile einer Wettbewerbsanalyse erledigen Marketing, Vertrieb, Unternehmensentwicklung oder Marktforschung intern.

Eine Wirtschaftsdetektei bietet sich vor allem dort an, wo zusätzliche Recherche, unabhängige Überprüfung oder praktische Feststellungen gefragt sind.

Recherche und Datenbankanalyse

Wirtschaftsermittler können Informationen aus verschiedenen Quellen zusammenführen und zu Unternehmen, Personen, Beteiligungen, Produkten und geschäftlichen Aktivitäten strukturieren.

Testkäufe und Mystery Shopping

Wo eine reine Webseitenanalyse nicht genügt, kann ein tatsächlicher Kauf- oder Beratungsvorgang dokumentiert werden.

Öffentlich wahrnehmbare Vorgänge

Bei einer rechtlich zulässigen und konkret definierten Fragestellung kann auch eine
Observation
relevante öffentlich sichtbare Vorgänge dokumentieren.

Konkreter Wettbewerbsverstoß

Bestehen Hinweise auf Produktpiraterie, unerlaubte Konkurrenztätigkeit, Markenverletzungen oder Geheimnisverrat, verlässt die Aufgabe den Bereich der allgemeinen Konkurrenzanalyse.

Dann steht eine konkrete
Wirtschaftsermittlung
im Vordergrund.

Rechtliche Grenzen der Konkurrenzanalyse

Ein Wettbewerber darf analysiert werden. Daraus entsteht aber kein Recht auf Zugriff auf seine internen Schutzbereiche.

Zu einer seriösen Konkurrenzanalyse gehören deshalb nicht:

• Hacking fremder Systeme,
• Zugriff auf fremde E-Mail-Konten,
• Diebstahl interner Dokumente,
• unbefugtes Kopieren vertraulicher Dateien,
• heimliches Abhören vertraulicher Gespräche,
• Installation von Abhörtechnik,
• unbefugtes Betreten geschützter Betriebsbereiche,
• unlautere Beschaffung von Geschäftsgeheimnissen.

Geschäftsgeheimnisse schützen internes Know-how

§ 2 GeschGehG beschreibt die Voraussetzungen eines Geschäftsgeheimnisses.

Dazu können je nach Sachverhalt beispielsweise gehören:

• interne Kalkulationen,
• Kundenlisten,
• nicht veröffentlichte Herstellungsverfahren,
• Rezepturen,
• Entwicklungsunterlagen,
• interne Preisuntergrenzen,
• strategische Planungen.

§ 4 GeschGehG verbietet unter anderem bestimmte Formen der unbefugten Erlangung, Nutzung und Offenlegung.

Konkurrenzbeobachtung oder Wirtschaftsspionage?

Die Grenze hängt vor allem davon ab, wie eine Information erlangt wurde und ob sie rechtlich geschützt ist.

§ 23 GeschGehG sieht für bestimmte vorsätzliche Verletzungen von Geschäftsgeheimnissen auch strafrechtliche Folgen vor.

Mitarbeiterwechsel und Informationen über Wettbewerber

Wechselt ein Mitarbeiter zu einem Konkurrenzunternehmen, darf er seine allgemeine Berufserfahrung und sein persönliches Fachwissen selbstverständlich weiter nutzen.

Etwas anderes gilt für geschützte Geschäftsgeheimnisse und vertrauliche Unterlagen.

Problematisch können beispielsweise mitgenommene:

• Kundenlisten,
• Kalkulationen,
• interne Angebote,
• technische Zeichnungen,
• Entwicklungsdaten,
• vertrauliche Strategiepapiere

sein.

Besteht ein konkreter Verdacht gegen einen ehemaligen Mitarbeiter, geht es nicht mehr um eine normale Konkurrenzanalyse.

Mehr dazu:
Verstoß gegen Wettbewerbsverbot nachweisen.

Wie oft sollte eine Konkurrenzanalyse durchgeführt werden?

Eine Wettbewerbsanalyse ist keine einmalige Aufgabe.

Produkte, Preise, Marktteilnehmer, Kundenbedürfnisse und Marketingstrategien verändern sich.

Als Grundrhythmus bietet sich für viele Unternehmen eine Überprüfung mindestens einmal jährlich an.

Dynamische Märkte brauchen kürzere Intervalle

In schnelllebigen Branchen reicht eine jährliche Analyse unter Umständen nicht aus.

Kürzere Abstände sind sinnvoll, wenn:

• regelmäßig neue Start-ups in den Markt eintreten,
• Preise stark schwanken,
• Produkte kurze Lebenszyklen haben,
• neue Technologien den Markt verändern,
• Wettbewerber häufig neue Angebote veröffentlichen.

Laufende Konkurrenzbeobachtung

Nicht jeder Analysebereich muss täglich neu untersucht werden.

Bestimmte Signale lassen sich aber fortlaufend beobachten, beispielsweise:

• neue Marken oder Patente,
• Produktankündigungen,
• Preisanpassungen,
• neue Standorte,
• Stellenanzeigen,
• Unternehmensmeldungen.

So werden Marktveränderungen schneller sichtbar, ohne jedes Mal eine vollständige Analyse neu aufzubauen.

Vorlage: Konkurrenzanalyse in sechs Schritten

Für die Durchführung einer Konkurrenzanalyse hilft eine feste Struktur.

Typische Herausforderungen einer Konkurrenzanalyse

Die größte Herausforderung besteht oft nicht darin, Informationen zu finden, sondern deren Qualität richtig einzuschätzen.

Unvollständige Daten

Privatunternehmen veröffentlichen nicht dieselben Informationen wie börsennotierte Konzerne.

Fehlende Daten dürfen nicht durch vermeintlich genaue Schätzungen ersetzt werden.

Veraltete Informationen

Preise, Mitarbeiter, Produkte und Standorte verändern sich. Jede zeitabhängige Information sollte deshalb mit ihrem Erhebungszeitpunkt betrachtet werden.

Eigenwerbung der Konkurrenz

Unternehmen präsentieren sich in ihrer eigenen Kommunikation naturgemäß positiv.

Werbeaussagen sollten deshalb, soweit möglich, mit unabhängigen Quellen, tatsächlichen Produktdaten oder Testkäufen abgeglichen werden.

Informationsmenge

Eine Konkurrenzanalyse verliert an Nutzen, wenn hunderte Datenpunkte gesammelt werden, ohne Bezug zum ursprünglichen Ziel.

Der definierte Zielrahmen hilft dabei, die Recherche auf relevante Informationen zu beschränken.

Wenn die Konkurrenz selbst unzulässige Methoden einsetzt

Eine andere Situation liegt vor, wenn Anhaltspunkte bestehen, dass ein Wettbewerber unbefugt auf vertrauliches Know-how zugreift.

Hinweise können beispielsweise sein:

• interne Angebote werden außerhalb des vorgesehenen Kreises bekannt,
• ein Konkurrent kennt vertrauliche Preisgrenzen,
• Entwicklungsunterlagen fehlen,
• nach Personalwechseln tauchen interne Informationen bei Dritten auf,
• Besprechungsinhalte werden außerhalb des Unternehmens bekannt.

Nicht jede Informationspanne bedeutet automatisch Werksspionage.

Ebenso kommen Fehlversand, falsche Zugriffsrechte, kompromittierte IT oder menschliche Fehler infrage.

Weitere Informationen:
Werksspionage und Betriebsspionage.

Technische Spionageabwehr

Besteht ein konkreter Verdacht auf unerlaubte Abhörtechnik, gehört dies nicht mehr zur Konkurrenzanalyse.

Eine
Lauschabwehr
prüft Büros, Konferenzräume oder Fahrzeuge auf Hinweise auf technische Überwachung.

Häufige Fragen zur Konkurrenzanalyse

Weiterführende Informationen für Unternehmen

Sie benötigen konkrete Informationen über einen Wettbewerber?

Teilen Sie uns mit, welche Frage Sie beantworten möchten und welche Informationen bereits vorliegen. Wir prüfen, welche Quellen, Register, Datenbanken, Testkäufe oder weiteren rechtlich zulässigen Rechercheschritte zur Aufgabe passen. Geht es um einen konkreten Wettbewerbsverstoß oder den Verdacht auf Wirtschaftsspionage, grenzen wir den Ermittlungsauftrag entsprechend ein.

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Konkurrenzanalyse anfragen

Fachliche Grundlagen

•
§ 2 GeschGehG: Begriff des Geschäftsgeheimnisses

•
§ 3 GeschGehG: Erlaubte Handlungen und Untersuchung rechtmäßig verfügbarer Produkte

•
§ 4 GeschGehG: Verbot der rechtswidrigen Erlangung, Nutzung und Offenlegung

•
§ 23 GeschGehG: Strafvorschriften bei Verletzung von Geschäftsgeheimnissen

•
§ 4 UWG: Mitbewerberschutz

•
Unternehmensregister: Register- und Rechnungslegungsinformationen

•
DPMAregister: Patente, Gebrauchsmuster, Marken und Designs